Jak przekonać szefa do podwyżki, jak poprosić znajomego o pożyczkę, w jaki sposób należy poprosić rodziców o dodatkowa gotówkę na wakacje? Trudne? Ależ nie!

W kontaktach społecznych na wagę złota jest umiejętność odpowiedniego komunikowania się. Nie jest istotne to, co mówimy, ale kiedy mówimy. Jednak w jaki sposób wyczuć ten odpowiedni moment? Dzięki 6 zasadom Roberta Cialdiniego zawartym w jego książce „Wywieranie wpływu na ludzi”, poznamy zasady skutecznego wpływania na ludzi.

Białe i Czarne – zasada kontrastu

W myśl tej zasady nigdy nie powinniśmy przedstawiać określonej rzeczy samej, lecz zawsze w parze, w kontraście z inną. Siła tej reguły polega na zestawieniu ze sobą 2 rzeczy z czego ta druga, która służy nam tylko za kontrast powinna uwydatniać pozytywne cechy oraz wartość tej pierwszej.
Z tej reguły bardzo chętnie korzystają wszelkiego rodzaju sprzedawcy w sklepie czy akwizytorzy. Posłużmy się tutaj dość banalnym, lecz w pełni oddającym sens przykładem salonu samochodowego. Załóżmy, że planujemy kupić nowy samochód, na który przeznaczamy rzecz jasna znaczną sumę pieniędzy. Decydując się na model, dealer zawsze zaproponuje nam do samochodu klimatyzację. Myślimy sobie ”czemu nie, klimatyzacja zawsze się przyda a ostatnie lato było takie upalne,a poza tym te kilkaset złotych to już nie tak dużo”. Następnie dealer proponuje nam alarm i znów zastanawiamy się. Ponownie decydujemy się na ten wybór, ponieważ pragniemy, aby nasz nowy nabytek był odpowiednio chroniony, a te dodatkowe kilkaset złotych za bezpieczeństwo to nie tak wiele. Można wymieniać i wymieniać dodatki, które zaproponuje nam dealer i nie ważne czy będą to poduszki, wycieraczki czy radio. Przystaniemy na tą ofertę zawsze, bo zastosowana została reguła kontrastu. 
Takie drobne dodatki do samochodu w porównaniu do kwoty jaka płaciliśmy za samochód wydają się znikome, dlatego nie zwracamy dość często na nie uwagi. Pamiętajmy, aby zaczynając nasze negocjacje od rzeczy droższych, od tych, które mogą być gorszym dla drugiej osoby wyborem, a dopiero potem przejść do rzeczy przyjemnych i miłych.

Jak Kuba Bogu..- zasada wzajemności

Jest to zasada, która opiera się na silnie zakorzenionej w naszej kulturze powinności odwdzięczenia się za otrzymane dobro od drugiej osoby. Od dzieciństwa jesteśmy uczeni, że należy odwdzięczyć się, jeśli ktoś nam pomoże, wesprze w trudnych chwilach. Ludzie, którzy nie rewanżują się za pomoc są w naszej kulturze postrzegani jako niewychowani i niewdzięczni, dlatego zazwyczaj nie odmawiamy osobom, które wyświadczyły nam przysługę, ponieważ czujemy się zobowiązani do odpłacenia się tej osobie „najpierw Ja a potem Ty”.
Warto pamiętać o tej zasadzie, kiedy poprosimy kogoś o pomoc. Jeśli dana osoba odmówi nam udzielenia pomocy, dobrze jest jej przypomnieć o jej długu wdzięczności wobec nas. Z całą pewnością osoba ta zmieni swoje zdanie. 
Jest jeden wyjątek. Musimy nauczyć się odróżniać zwykłą, ludzka chęć pomocy od perfidnej chęci zmanipulowania nas i wykorzystania naszego zobowiązania do nieczystych intencji. I nawet jeśli czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się, reguła ta nas nie obowiązuje. 

Cała zabawa polega na tym aby gonić króliczka – reguła niedostępności

Oczywistym stwierdzeniem jest, że cenniejsza dla nas jest rzecz niedostępna, w pewnym stopniu nieosiągalna niż ta na wyciągnięcie ręki. Taka rzecz staje się dla nas niezwykle wartościowa, wręcz unikatowa i niepowtarzalna. Aby przybliżyć potęgę tej zasady, podam najprostszy przykład: buty. Idąc do sklepu z zamiarem kupna butów, nie możemy  często znaleźć tej jednej, wymarzonej pary. Chodzimy, szukamy, pytamy. W końcu zrezygnowani znajdujemy jedną parę, która i owszem na tle innych wypada całkiem fajnie, ale to nie jest to, czego szukamy jednak decydujemy się przymierzyć. I co się okazuje- nie ma naszego rozmiaru. Nagle przeciętne, niespecjalnie wyróżniające się buty wydają nam się bardzo urokliwe i w przeciągu kilku sekund zyskują w naszych oczach. Odchodząc z kwitkiem, żałujemy, że nie było naszego rozmiaru bo z całą pewnością byśmy je kupili. 
Ta właśnie zasadę wykorzystują przedsiębiorstwa w akcjach typu „seria limitowana; oferta ważna do wyczerpania zapasów lub do końca miesiąca”. Nie jest to nic innego, jak próba pobudzenia naszego instynktu łowieckiego i wywołania w nas chęci pogoni za okazją. Producenci chcą skłonić nas w ten sposób do szybszego podejmowania decyzji o zakupie. Po pierwsze kiedy mamy świadomość, że za kilka dni „niepowtarzalna okazja” przejdzie nam koło nosa, podejmujemy szybką decyzje – nawet pochopną. Po drugie mając świadomość, że dany produkt jest limitowany to znaczy, że jest jego określona ilość, a to powoduje, że uważamy ten produkt za cenniejszy niż w rzeczywistości nim jest.

Mamo, Tato! Przecież obiecywaliście – reguła zaangażowania

Zasada zaangażowania również bazuje na naszej kulturze, w której od małego jesteśmy uczeni, że należy wywiązywać się z danego słowa. Człowiek usilnie dąży do zachowania zgodności pomiędzy tym, co mówi, myśli, czuje i robi. Nikt przecież nie potraktuje poważnie osoby, która mówi jedno, a robi drugie. Taka osoba traci wówczas wiarygodność oraz nasze zaufanie.
Jeśli mamy zaplanowane jakieś zadanie jednak brak nam motywacji, warto zastosować tą zasadę. Warto abyśmy wtajemniczyli kilka osób do naszego planu. Jest wysoce prawdopodobne, że poczujemy się zobowiązani do działania, kiedy opadamy z sił lub po prostu dostajemy „lenia”. Dodatkowo poinformowana przez nas osoba będzie nas mobilizować w naszych działaniach oraz rozliczać z wyników pracy.
Kluczem do osiągnięcia naszego sukcesu jest pokierowanie rozmowy z daną osobą w taki sposób, aby ta wyraziła publicznie swoja opinię lub zaangażowanie. Należy przy tym pamiętać, że osoba ta nie może czuć się przymuszana do wyrażania swojego zdania, a po publicznej prezentacji swoich poglądów niezwykle trudno będzie jej zmienić swoje zdanie. Przykładem są liczne wystąpienia polityków, którzy od wielu lat dzielnie bronią swoich poglądów.

Farmaceutka poleciła mi...- zasada autorytetu

Z naszego przekonania autorytet odznacza się fachowa wiedzą, popartą długoletnim doświadczaniem, mądrością bądź władzą. Często podejmujemy swoje decyzje w oparciu właśnie o ich sugestie. Jesteśmy przekonani, że autorytet wie o wiele lepiej niż my, co jest nam potrzebne. Człowiek ze swojej natury jest bardzo leniwy. Woli iść utartymi szlakami na tak zwane skróty niż spędzić czas na myśleniu. Dlatego często bez zastanowienia podejmuje się decyzje oparte na wiedzy autorytetu. Nawet jeśli autorytet ten miałby ograniczać się do farmaceutki z reklamy. Należy tutaj zauważyć, że oceniając autorytet, kierujemy się tylko symbolami, którymi posługuje się ta osoba. Wychodzimy z założenia, że osoba, która ma tytuł, wysokie stanowisko, drogie ubrania czy samochód jest ekspertem w swojej dziedzinie.
Aby umiejętnie korzystać z tej zasady niewątpliwie należy posiadać fachową wiedzę oraz umiejętnie ją okazywać. Będąc znawcą w danej dziedzinie, wzbudzimy do siebie szacunek innych oraz spowoduje, że w oczach innych będziemy wiarygodni i uczciwi, o ile nasze wypowiedzi będą obiektywne.

Reguła lubienia i sympatii

Bazuje na prostej zasadzie koleżeństwa. Oczywiste jest, że jeżeli lubimy daną osobę, podziwiamy ją to bardziej poddamy się jej wpływom niż w przypadku osób obcych lub tych, wobec których mamy uprzedzenia. Należy zaznaczyć, że o sympatii decydują 4 czynniki. Są nimi:

• podobieństwo- jeśli osoba ma podobny charakter, gust, hobby to chętniej przebywamy w jej towarzystwie
• atrakcyjność fizyczna- komu nie zdarzyło się pomóc przystojnemu koledze czy ładnej koleżance tylko po to, aby jej się przypodobać?
• częstotliwość kontaktów- im częściej przebywamy z pewną osoba tym staje nam się bliższa, a nasze zaufanie do niej rośnie. Dlatego chętniej udzielamy takiej osobie pomocy
• skojarzenia z czymś miłym, dobrym- osoba, którą darzymy sympatią bardzo często przypomina nam miłe przeżycia, spotkania z przeszłości.

Znajomość sześciu zasad R. Cialdiniego niewątpliwie ułatwią nam wywieranie wpływu na innych ludzi, przez co możemy osiągnąć nasz cel. Jednak najważniejszą zaletą znajomości tych reguł jest fakt, że to nie my padniemy ofiarą oszustów i naciągaczy, którzy mogliby wykorzystać naszą naiwność i nieznajomość ludzkiej psychiki.

Doris Szafraniak